مطمئنا شما هم قبول دارید که امکان ندارد که یک ورزشکار نخبه را در اوج بازی و موفقیت خود بیابید بدون اینکه یک مربی به همان اندازه درجه یک در کنار او باشد. یک مربی، کسی است که می‌تواند ضعف ورزشکار را شناسایی کند، برنامه‌ای برای اصلاح آن تنظیم می‌کند و به آنها انگیزه می‌دهد تا به طور مداوم مرزها را پشت سر بگذارند و به اوج بازی خود برسند. کوچینگ مدیریت فروش تفاوتی ندارد و دقیقا همین است.
بدون مدیری که بتواند سبک کوچینگ مدیریت فروش شخصی خود را به همراه داشته باشد، نمی توانید یک تیم فروش موفق داشته باشید. مدیر فروش کسی است که باید راهی برای به حداکثر رساندن عملکرد و بهره وری فروش تیم خود بیابد. خواه از طریق تعیین اهداف رقابتی، بهبود ارتباطات داخلی، مشوق های مالی یا جلسات آموزشی شخصی سازی شده باشد.
کوچینگ مدیریت فروش: آموزش تیم شما
هنگام بحث در مورد کیفیت های مختلف رهبری کوچینگ مدیریت فروش و سبک های مدیریت، متوجه می شویم که مدیران فروش اغلب مسئولیت اصلی تمام مدیریت، رشد حرفه ای و شخصی یک نماینده فروش را فراموش می کنند. فروش متأسفانه یکی از بالاترین نرخ جابجایی کارکنان را در بین هر صنعت در دنیا دارد (34٪).
درست است که درجاتی از گردش مالی و تغییر در یک تیم فروش طبیعی و حتی سالم است، به خصوص اگر با تعداد زیادی از افراد ضعیف کار شود. با این حال، نکته اصلی این است که 60٪ تا 80٪ از عملکردهای برتر به دلیل رهبری ناکارآمد و عدم کوچینگ مدیریت فروش ، آموزش ناکافی یا عدم ارتباط با مدیریت، ترک می کنند.
نکته مثبت این است که همه اینها عواملی هستند که مدیران فروش موفق در کوچینگ مدیریت فروش قدرت کنترل آنها را دارند. وقتی صحبت از آموزش فروش به میان می آید، باید دو دسته مجزا را در نظر گرفت:
روش های سنتی آموزش فروش
آموزش فروش مدیریت کوچینگ
آموزش سنتی بیشتر روی تئوری و محصولاتی که فروشندگان شما به مشتریان می فروشند تمرکز دارد. به عنوان مثال، اگر شما یک نماینده فروش بودید که به تازگی در صنعت تجهیزات پزشکی شروع به کار کرده اید، مهم است که بدانید هر نوع محصول و فرآیند در چه شرایطی بهترین فروش را دارند.
از سوی دیگر، کوچینگ مدیریت فروش شامل به حداکثر رساندن پتانسیل تک تک اعضای تیم شما صرف نظر از صنعت، بخش یا شرکتی است که در آن کار می کنید. مربیان موفق در درک نیازهای اعضای تیم خود عمیق تر می شوند و دارای مهارت هایی در موارد زیر هستند:
- گوش دادن فعال
- ارتباط غیر کلامی
- یکدلی
- خود مدیریتی
- قابل دسترس بودن
به یاد داشته باشید مدیرانی که واقعاً بر سبک مدیریت فروش کوچینگ تأثیر گذاشتند، همه آنها یک ویژگی مشترک درخشان داشتند – قابل دسترس بودن.
مهم نیست که افراد چه مشکلی داشته باشند، خواه عدم شناخت از کاری که انجام داده اند، مشکل در ساختار کمیسیون یا اهداف و انتظارات غیر واقعی، باید بدانند که در (یا تلفن) همیشه باز است.
آدولفو ماساگوئه مدیر فروش یکی از شرکت های بزرگ بیمه آمریکا با روایتی این موضوع را بیشتر توضیح می دهد. او می نویسد:
نکاتی که مطرح شد همیشه قابل توجیه نبود. در واقع، یک نمونه خاص در مورد مجموعه ای از اهداف سه ماهه که به من داده شده است، به ذهنم خطور می کند که در ادامه می آید: من با تحقیر وارد دفتر مدیر شدم، با احساس درستی در آرمانم (هدف هایم به طور «غیرقابل توضیح» دوباره مطرح شده بودند) و او مطمئن بود که از این موضوع مطلع خواهد شد. با این حال، با وجود رگبار فریادهای من، او به سادگی آنجا نشسته بود، قبل از اینکه با آرامش پاسخ دهد، به دقت در هر نقطه فکر کرد. هر تکذیب با داده های گزارش فروش هفتگی من پشتیبانی می شد و من احساس نشاط و عزم برای رسیدن به اهداف “جدید” خود را ترک کردم. با فکر کردن دوباره به آن در این جلسه، مدیر من نه تنها صراحت خود را نشان داد، بلکه گوش دادن فعال، توانایی مدیریت صدای من را از طریق ارتباط غیرکلامی غیر تهدید آمیز و همدلی زیادی با موقعیتم نشان داد.
به تیم خود ایمان داشته باشید
یکی دیگر از ویژگی هایی که باید در کنار سبک کوچینگ مدیریت فروش خود را توسعه دهید، اعتماد به تیم خود و تشویق آنها به کشف راه حل برای مشکلاتشان است. این به این معنی نیست که در صورت بروز یک مشکل جدی آنها را مبرا نگه دارید (که در واقع مدیریت بسیار بدی خواهد بود!) بلکه آنها را در جهت درست سوق دهید.
کوچینگ مدیریت فروش: اهداف
مسلماً مهمترین جنبه کوچینگ فروش موثر، توانایی تعیین اهداف چالش برانگیز برای نمایندگان فروش شماست. آنها مشوق‌های لازم هستند که نمایندگان میدانی شما را به حداکثر می‌رسانند و آنها را به سمت هر هدفی که برای سه‌ماهه مورد نظر هدف قرار داده‌اید هدایت می‌کنند. بدون آنها تیم شما مسیر، تمرکز و با آنها هر شانسی را که برای رسیدن به اهداف تجاری خود داشتید از دست می دهد.
با این حال، قبل از اینکه بنشینید و در مورد اهداف تعیین تک تک افراد فروش خود فکر کنید، باید دو چیز را در نظر داشته باشید. هر هدف تعیین شده باید این باشد:
- ارتباط مستقیم با یک هدف تجاری
- از مرتبط بودن اهداف فروش خود مطمئن شوید
اهداف فروش ابزاری عالی برای تشویق تیم شما
در واقع، یک مطالعه نشان داد که نمایندگان میدانی که می‌توانند به صورت فیزیکی (در داشبورد CRM تلفن همراه خود) یک هدف فروش مشخص را ببینند، بهره‌وری خود را تا 20 درصد افزایش دادند.
مشکل زمانی به وجود می آید که اهداف فروش به یک هدف تجاری خاص و بلندمدت گره نخورده باشند. به عنوان مثال، اگر به یک فروشنده هدف داده شود که 20 بازدید از مشتری در هفته داشته باشد، اما هدف تجاری افزایش درآمد از مشتریان جدید باشد، بازدید از مشتریان فعلی (هدف) به هیچ وجه تأثیر مثبتی بر هدف تجاری ندارد.
برای رفع آن، شما به سادگی با هدف نهایی خود در ذهن شروع کنید و سپس از آنجا به عقب کار کنید. با استفاده از مثال قبلی ما در مورد افزایش درآمد از مشتریان جدید، یک هدف فروش خوب که مستقیماً بر این هدف تجاری تأثیر می گذارد، افزایش بازدید از فروش برای مشتریان بالقوه و سرنخ خواهد بود، نه مشتریان:
تعیین اهداف برای تیم فروش خود
دومین نکته ای که باید هنگام تعیین اهداف برای تیم میدانی خود در کوچینگ مدیریت فروش به خاطر بسپارید این است که مطمئن شوید که آنها باهوش هستند، به این معنا که:
- خاص
- قابل اندازه گیری
- قابل دستیابی
- مربوط
- حساس به زمان
مشخص بودن یعنی هدف نمی تواند انتزاعی باشد. باید رقمی ملموس و قابل اندازه گیری باشد. به عنوان مثال، به جای گفتن افزایش بازدید از فروش (هدف انتزاعی) آن را تغییر دهید تا بازدیدهای فروش را 20 درصد افزایش دهید (هدف ملموس).
دست یافتنی خود توضیحی است. اگر یک نماینده فروش به طور مداوم 70 تا 75 درصد از سهمیه خود را کسب کند، درخواست ناگهانی 150 درصد از آنها کمی غیر واقعی است. یک هدف بهتر شاید برای 80-85 درصد سهمیه برای سه ماهه آینده.
ارتباطی که قبلاً به آن اشاره کردیم و به زمان حساس است، در مورد تعیین ضرب الاجل مشخص برای یک هدف است. این بسیار ساده است زیرا اکثر اهداف به صورت هفتگی، ماهانه یا فصلی تعیین می شوند.
اگر به دنبال یک مربی کوچینگ هستید، لیست آموزش کوچینگ در شیراز را مشاهده می کنید.
کوچینگ مدیریت فروش: ایجاد انگیزه در تیم شما
یکی دیگر از مهارت های بسیار مهم کوچینگ مدیریت فروش این است که بتوانید به تیم خود انگیزه دهید. اکنون اولین تاکتیکی که می خواهم در مورد آن صحبت کنم تا حدودی یک سیب زمینی داغ است. هر تیم فروش به یکی نیاز دارد، اما هیچ کس واقعاً برای صحبت در مورد آن بازی نمی کند. البته این طرح جبران است.
اگرچه به خودی خود به کوچینگ مدیریت فروش مربوط نمی شود، من فکر می کنم نیاز به بررسی دارد زیرا ابزاری کلیدی در ایجاد انگیزه در نمایندگان میدانی است.
متداول ترین مشکلی که من با آن مواجه می شوم این است که مدیران از طرح جبران خسارت به عنوان تنها ابزار در افزایش عملکرد فروش استفاده می کنند. آنها در نهایت در تلاشی مذبوحانه برای دریافت آن مقدار کمی اضافی از تیم خود، مبالغ هنگفتی خرج می کنند.
وقتی نتایج به دست نمی‌آیند، به سادگی کمیسیون را افزایش می‌دهند. خبر خوب این است که طرح جبران خسارت تنها یکی از اهرم‌هایی است که مدیران فروش در کوچینگ مدیریت فروش می‌توانند برای ایجاد انگیزه در تیم خود استفاده کنند، بنابراین بیایید به برخی از گزینه‌های دیگر نگاهی بیندازیم.
3 جایگزین برای طرح جبران خسارت
برای مختصر نگه داشتن موارد، من بر روی 3 عامل تمرکز کرده ام که معتقدم بیشترین تأثیر را بر عملکرد تیم فروش شما خواهد داشت. آن ها هستند:
- تعیین اهداف فروش شفاف
- شناخت شناخت
- توسعه مسیر شغلی شخصی
اولین مورد با تعیین اهداف فروش واضح و مرتبط برای فروشندگان فردی است. آنها نه تنها برای کمک به شما در دستیابی به اهداف تجاری خود کلیدی هستند (همانطور که قبلاً در مورد آن صحبت کردیم) بلکه تأثیر انگیزشی بسیار قوی نیز دارند.
ثانیاً مهم است که پیوند سختی را که تیم شما انجام داده است تشخیص دهید – اگر بتوانید آن را به صورت عمومی انجام دهید، بسیار بهتر است.
به همین دلیل است که می‌خواهم در جلسات فروش دو هفته‌ای خود از افرادی تعریف کنم که احساس می‌کنم شایسته ذکر ویژه هستند. خواه این یک نظر ساده باشد مانند «کار عالی در جستجوی این هفته آنا، اینها برخی از بالاترین ارقام تبدیل پیشرو هستند که تا به حال دیده‌ایم» یا «یک اشاره ویژه به جولین این هفته که توانست حساب را دریافت کند. پس از یک دوره مذاکره دشوار، از طریق خط.
برای ایجاد روحیه در تیم، مطمئن شوید که تمجید و شناسایی خود را در اطراف تیم به اشتراک بگذارید. این بدان معنا نیست که به خاطر ستایش تمجید کنید – “کار عالی است، میزتان را مرتب نگه دارید جان”، زیرا این کار فقط باعث بی ارزش شدن آن می شود.
هوای تیم فروش را داشته باشید
فقط به یاد داشته باشید که همه می‌خواهند به خاطر کار سختی که کشیده‌اند شناخته شوند و چنین حرکت کوچکی می‌تواند تاثیر زیادی بر عملکرد داشته باشد.
آخرین نکته ای که می خواهم به آن اشاره کنم، علاقه مندی به پیشرفت مسیر شغلی شخصی اعضای تیم شما است.
اگر شما علاقه واقعی به پیشرفت کلی آنها در داخل و خارج از محل کار نشان دهید و در نتیجه بر عملکرد آنها تأثیر بگذارد، برای فروشندگان شما بسیار مهم است.
سعی کنید در ابتدای هر سه ماهه یک جلسه عمومی برای تعیین یک برنامه شغلی و هر هدفی که برای تحقق آن در هفته های آینده لازم است تشکیل دهید. سپس می توانید آنها را هر دو هفته یکبار مرور کنید تا ببینید چگونه پیشرفت می کنند.
این اغلب می تواند چیزهای ساده ای مانند راه اندازی جلسات آموزشی مهارت های فروش یا شاید یارانه دادن به دوره زبان خارج از محل کار باشد. هر چه که باشد، مطمئن شوید که با هر یک از اعضای تیم خود در مورد آرزوهای شخصی آنها و اینکه چگونه می توانید به آنها کمک کنید تا به آنها دست یابند صحبت کنید.
کوچینگ مدیریت فروش: ارتباطات
آخرین نکته کوچینگ مدیریت فروش که باید به آن توجه کرد، ارتباطات داخلی است.
در طول سال‌ها، شرکت‌ها را در زمینه ایجاد یک خط ارتباطی باز بین مدیریت و تیم فروش و کوچینگ مدیریت فروش دیده‌ایم.
این در درجه اول به این دلیل است که شرکت‌ها ابزار ارتباط فروش داخلی برای تسهیل این نیاز ندارند، و به مدیران دید 360 درجه از فعالیت فروش، مدیریت خط لوله و پیشرفت نمایندگان فروش و اهداف فردی آنها ارائه می‌دهند.
نباید با حفظ “کنترل” بر تیم خود اشتباه گرفته شود، بلکه به عنوان فرصتی برای کشف مناطقی که نیاز به توجه خاص شما دارند در نظر گرفته شود.
برای مثال، ممکن است یک خط محصول جدید راه‌اندازی کنید که می‌خواهید تیم فروش شما در ابتدا به یک نمایه خاص در بازار شما فشار بیاورد. اما با کانال‌های ارتباطی ناکارآمد و ردیابی ماهیت ایمیل نسبتاً دشوار، اکنون راهی برای دانستن اینکه آیا این استراتژی اجرا می‌شود یا خیر، دارید.
شاید تیم شما نیاز به آموزش اضافی با محصول در کوچینگ مدیریت فروش نیاز داشته باشد؟ آیا بازار آنطور که در ابتدا تصور می کردید ادراکی نیست؟ یا آیا کمپین موفقیت واقعی دارد؟
جمع بندی کوچینگ مدیریت فروش
بدون ارتباط مؤثر بین خود و سایر اعضای تیم، کوچینگ مدیریت فروش برای شما دشوار است که بدانید کجا می‌توانید به مربیان نمایندگان فروش خود کمک کنید.
برای نتیجه گیری، کوچینگ مدیریت فروش در مورد استفاده از ترکیبی از مهارت ها برای به حداکثر رساندن عملکرد تیم شما است. از طریق ترکیبی از انگیزه، آموزش فروش، بهبود ارتباطات و تعیین اهداف شما باید شاهد بهبود قابل توجهی در انسجام تیم و امیدواریم نتایج تجاری باشید.
منبع: www.forcemanager.com
